giovedì 19 maggio 2011

Impegno erogato vs. retribuzione: una semplice analisi di motivazione

A tale of 2 markets

Nell'ultimo post abbiamo parlato della teoria relazionale di Fiske e della suddivisione delle relazioni sociali umane in quattro tipologie: communal sharing, authority ranking, equality matching e market pricing. 
Date le caratteristiche di queste tipologie, da un punto di vista lavorativo potremmo suddividerle in due macro-gruppi: uno basato su scambi monetari (reciprocità), l'altro basato su scambi sociali (altruismo).

Lo studio si articola in 3 esperimenti per testare 2 ipotesi:

1) La relazione tra livello di compenso e impegno sarà differente in un mercato sociale rispetto ad uno monetario.
1a) Nelle relazioni mercato-monetario l'impegno aumenterà all'aumentare della ricompensa.
1b) Nelle relazioni mercato-sociale l'impegno sarà alto ed insensibile al livello della ricompensa.
1c) L'impegno erogato in cambio di nessun pagamento può essere maggiore dell'impegno erogato in cambio di un basso pagamento, se quest'ultimo avviene in una situazione mercato-monetario.
2) Qualora vengano accostati pagamenti monetari e segnali di scambi sociali, i soggetti percepiranno gli scambi come legati a un mercato monetario.

Il primo esperimento indaga il comportamento ipotetico, non quello reale. Tuttavia è assai utile per poi capire quanto siano precise le intuizioni naturali delle persone. Un piccolo sondaggio venne proposto a 614 studenti universitari divisi in 7 gruppi. La domanda era sempre la stessa per tutti: "Qual è la probabilità che uno studente aiuti qualcuno a caricare un divano su un furgone?"
La domanda riguardava un altro studente al fine di ridurre la spinta sociale a rispondere positivamente alle richieste di aiuto. Quel che cambiava tra i vari gruppi erano gli scenari. Vennero incrociati 3 tipi di pagamento (denaro, dolci, e dolci "monetizzati" = il pagamento erano i dolci ma il loro costo veniva menzionato) e due livelli di pagamento (basso - $0.50 o l'equivalente in dolci; medio - $5.00 o l'equivalente in dolci), includendo naturalmente un gruppo di controllo, a cui non venne fatto alcun riferimento ad un qualsiasi tipo di pagamento.

Naturalmente si tratta di risultati relativi alle intuizioni e intenzioni di comportamento, non comportamenti reali. I soggetti erano invitati ad indicare con  un numero da 1 (sicuramente non aiuterà) a 11 (aiuterà sicuramente) la probabilità che lo studente dia una mano a portare il divano nel furgone in base allo scenario loro proposto.

I risultati? Guardiamoli insieme.
Le ipotesi risultano confermate dai dati sperimentali: non c'è una significativa differenza tra le distribuzioni relative al livello di pagamento medio, né tra quest'ultimo e le distribuzioni del gruppo di controllo (nessun pagamento) e del pagamento sotto forma di dolci.


Quel che colpisce di più è la significativa e ampia forbice che si crea da una parte tra i livelli di pagamento (basso e medio) e dall'altra tra il pagamento basso e nessun pagamento. Risulta, da questi dati, che l'impegno erogato nel caso nessun pagamento venga menzionato è effettivamente più alto che nel caso di un pagamento scarso.
Sembra una cosa senza senso, soprattutto nell'economia in cui viviamo.
Nel momento in cui il denaro viene menzionato, automaticamente subentrano le regole del mercato monetario, mentre se nessun tipo di compenso viene menzionato, il soggetto presume di trovarsi in un mercato sociale, caratterizzato da altre regole. Considerare intercambiabili queste due realtà porta a conclusioni fuorvianti: tutto questo non significa che è meglio non pagare il lavoro delle persone. Si sta parlando dei diversi effetti sull'impegno erogato che vari tipi e livelli di pagamento hanno in funzione del tipo di mercato in cui ci si muove.

Domani vedremo insieme gli ultimi due esperimenti, alcuni dati di comportamenti reali e faremo qualche ipotesi riguardo alla natura degli incentivi più efficaci.

Maria Petrescu



Effort for payment: a simple motivation analysis

In the last post we talked about Fiske's relational theory and the differentiation of human social relationships in four types:
communal sharing, authority ranking, equality matching and market pricing.
From a labor point of view we can divide them in two groups: one which is based on monetary exchange (reciprocity) and the other based on social exchange (altruism).

The study includes 3 experiments aimed to test 2 hypotheses:

Hypothesis 1: The relationship between compensation level and effort will be different in social versus money markets.
Hypothesis 1a: In money-market relationships, effort will increase with payment level.
Hypothesis 1b: In social-market relationships, effort will be at a high level and insensitive to payment level.
Hypothesis 1c: Effort in exchange for no payment can be higher than effort in exchange for low monetary payment
Hypothesis 2: Including both monetary payments and signals of social exchanges will cause individuals to perceive an exchange as a money-market exchange, and the pattern predicted by Hypothesis 1a will follow.

The first experiment sheds light on the hypothetical behavior, not the real one. It is quite useful to understand how accurate people's natural intuitions are. A brief survey was given to 614 students divided into 7 groups. The question was the same for everyone: "How likely other students would be to help load a sofa into a van?"
The reason why the question regarded someone else was in order to reduce the social demand to respond favorably to the request for help.
The difference between the various groups was the given scenario. Three types of payment (money, candy and monetised candy - the payment was candy but the cost was mentioned) were crossed with two levels of payment (low - $0.50 or the equivalent in candy; medium - $5.00 or the equivalent in candy).
A control group was also included, and no mention to payment was made.

These are results relative to intuitions and behavior intention, not real behavior. After reading the scenario, subjects were invited to rate from 1 (not at all likely to help) to 11 (will help for sure) the likeliness that another student would help move the sofa.

Let's take a look at the results.
The hypotheses seem to be confirmed by experimental data: there is no significant difference among medium payment distributions, nor among medium payment, control group and candy payment distributions.

What really strikes the eye is the significant and wide difference betwen low and medium payment on the one side and between low payment and no payment at all on the other side. It seems that effort in exchange for no payment is actually higher that effort in exchange for low monetary payment.
This truly makes no sense, especially in our economy.
The moment money is mentioned, the monetary market rules are automatically activated, whereas when no money is mentioned, the subject assumes that he is acting in a social market, and another set of rules apply.
To consider these two realities as interchangeable could lead to very wrong conclusions: this result doesn't mean that it is best not to pay people's work. We're talking about different results of type/level of payment as a function of the market type we're acting in.

Tomorrow we'll take a look at the last two experiments and see some real behavior data to discover if these intuitions are correct.

Maria Petrescu

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