martedì 17 maggio 2011

Motivazione = denaro: un'idea fallimentare

"La motivazione è l'espressione dei motivi che inducono un individuo a una determinata azione. Da un punto di vista psicologico può essere definita come l'insieme dei fattori dinamici aventi una data origine che spingono il comportamento di un individuo verso una data meta; secondo questa concezione, ogni atto che viene compiuto senza motivazioni rischia di fallire."
Wikipedia

"1 - causa, motivo - la ragione che determina un comportamento o un fatto
2 - incentivo, stimolo - fattore interno che indirizza le attività dell'individuo verso una meta"
Dizionario

"motìvo fr. motif; sp. e port. motivo: =lat. MOTIVUS da MòTUS part. pass di MOVèRE muovere  - Atto a muovere; come sost. Ciò che spinge, che suscita a fare, Impulso"

Le parole sono importanti. Molto spesso, in ambito commerciale, ho sentito utilizzare in maniera impropria termini presi abusivamente in prestito dalla psicologia, quasi sempre distorcendone il significato.
La motivazione, diversamente da quel che si potrebbe pensare, è quella forza fondamentale che spinge all'Azione: dal nutrirsi all'investire diversi anni della propria vita nello studio di una determinata disciplina. E' il motore che permette la sopravvivenza dell'individuo sia dal punto di vista biologico che sociale.

Una delle domande più frequenti, dunque, è proprio legata alla motivazione: come far sì che i propri dipendenti (o collaboratori) siano motivati a svolgere una determinata attività? Come incentivare al meglio le persone con cui lavoriamo?
La risposta più frequente è il modello "bastone e carota". Si suppone che da una parte l'impegno erogato sia direttamente proporzionale al pagamento; dall'altra si pensa di imporre il rispetto delle regole con punizioni oppure minacce di diminuzione della retribuzione.
Eppure questa strategia non sortisce sempre gli effetti sperati: scadenze non rispettate, scarsa qualità del prodotto finito, prestazioni deludenti. 
Vi è dunque una notevole discrepanza tra il modo in cui immaginiamo che le cosa debbano andare e come di fatto vanno.

Dan Ariely, studioso di finanza comportamentale, ha effettuato diversi esperimenti in quest'ambito, ottenendo risultati a dir poco sorprendenti.
Ne ho selezionato uno, "Effort for payment" (Ariely & Heyman), uno studio che raccoglie tre semplici esperimenti condotti su studenti universitari. Gli autori partono dalla teoria relazionale di Fiske, la quale presuppone l'esistenza di quattro tipi di relazioni sociali:

- Communal Sharing (CS) = le persone contribuiscono quanto possono e prendono quanto hanno bisogno. Quasi sempre ristretto al nucleo familiare, a volte al nucleo familiare esteso, mai oltre.

- Authority Ranking (AR) = Disuguaglianza negoziata, nel tempo si decide chi ha più importanza, status o influenza sugli altri. Uno scambio non equo in cui il soggetto dominante ottiene vantaggi in termini di risorse  ma ha l'obbligo di sostenere i subordinati in qualche modo.

- Equality Matching (EM) = Uguaglianza di scambi nel tempo, un equilibrio nello scambio di favori, accumulando debito sociale e obblighi quando si ricevono favori, cancellando il debito o acquistando credito quando si fanno favori. Vigono le regole di base delle relazioni tra pari.

- Market Pricing (MP) = Transazioni (commerciali) tra estranei che non pianificano di incontrarsi con regolarità. Include fare offerte, bluffare e contrastare mantenendo un segreto i reali limiti di acquisto. Si tratta di scambi strumentali non-personali che non prevedono alcuna apertura del sé.

Domani cominceremo ad analizzare insieme lo studio per capire la cruciale importanza che ha la tipologia di mercato in cui ci si muove nel determinare l'impegno erogato in un task.

Maria Petrescu




"Motivation is the expression of reasons that draw an individual toward a certain action. From a psychological point of view it can be defined as the sum of dynamic factors which have a certain origin that draw someone's behavior towards a given goal; according to this conception, every action made without motivation risks to fail."

1 - cause, motive - the reason that determines a behavior or fact
2 - incentive, stimulus - internal factor that draws someone's activities towards a goal

"motive =lat. MOTIVUS from Mòtus ->  Movère = to move  - Apt to move; noun "That which pushes", "that which inwardly moves a person to behave a certain way" is from early 15c.

Words are important. In business environments I very often hear psychological terms used in the wrong way, most of the times changing the very meaning of the words.
Motivation, unlike what one might think, is the fundamental drive to Action: from eating to spending a few years of your life to go to college. It truly is the engine that makes survival possible, from both a biological and a social point of view.

One of the most frequent questions I hear is about motivation: how do we motivate our employees (or collaborators)? What is the best way to incentivate the people we work with? 
The most frequent answer I hear is "The Carrot and Stick Model". We suppose that effort is directly proportional to the payment we give; on the other hand, we hope to make everyone respect the rules by threatening them with punishments or payment reductions.
However, this doesn't seem to work. There still are delays, quality isn't always great and the overall performance can be quite disappointing at times.
Hence, there is a big gap between how we expect things to work and how they really do in real life.

Dan Ariely, behavioral economics scholar, has made a series of experiments in this area, and he obtained truly surprising results.
I have selected one study, "Effort for payment", which contains three simple experiments on college students. The authors base their hypotheses on Fiske's relational theory, which assumes the existance of four fundamental types of social relationships:

P – Market Pricing (MP): Haggling over a commercial transaction between strangers who do not plan to meet repeatedly. Involves bidding, bluffing and countering while keeping one’s true buying limits a secret. Non-personal instrumental exchanges with no self-disclosure.

A – Equality Matching (EM): Equality of exchange over time, a balance of exchanged favours, accruing social debt and obligation when receiving favours, the discharge of debt or gain of credit when giving favours. Tit-for-Tat. Ground rules for peer relationships.

E – Authority Ranking (AR): Negotiated inequality, deciding over time who has more importance, status or dominance over others. Unequal exchange where the dominant obtains resource advantages but accrues an obligation to support or sustain subordinates in some way.

I – Communal Sharing (CS): People contribute what they can and take what they need. Almost always constrained to the inclusive fitness group, nuclear family and sometimes various degrees of extended family, rarely beyond.

Tomorrow we will start analyzing the study to better understand the crucial importance the type of market we move in has on determining the effort one puts in a given task.

Maria Petrescu

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